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酒店床墊行業8大渠道模式!廠商與賣場博弈出路有哪些?
2018-10-12
制造企業與渠道流通企業永遠都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。酒店床墊行業也是如此。酒店床墊行業是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業，因為對于一般的消費者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的酒店床墊，而記不起自己購買的是什么品牌的酒店床墊。
不過，對于這種現狀，許多酒店床墊制造企業也開始警醒。隨著制造企業力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統流通渠道商的艱難博弈，酒店床墊行業也由此呈現出了形形色色的渠道模式……
1.展會渠道
對于嚴重依賴展會生存、成長的酒店床墊行業來說，國內外大大小小的各種展會無疑是酒店床墊產品流向經銷商、消費者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經成為眾多酒店床墊企業不可忽略的問題，同時也是企業發展壯大的關鍵因素之一。
我國的專業酒店床墊展覽會大大小小約有二十多個，有學者大概把它們分為兩類：一類是依據酒店床墊產業基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業酒店床墊展覽會;另一類是依賴某一行政區域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區而舉辦的專業酒店床墊展覽會，成為展示區域酒店床墊業的窗口。
從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年3月和8月(08年因奧運關系調整為9月)舉辦的酒店床墊博覽會，以及上海9月舉辦的“中國國際酒店床墊展覽會”(浦東)和“中國上海國際酒店床墊展”(虹橋),顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會則屬于后者。
當然，國內這些展會就其專業化程度而言，與國外如美國高點、意大利米蘭、德國科隆等展會比，還是差得比較遠。
2.代理、經銷模式
展會是酒店床墊產品進入消費者的一個環節，借助展會的橋梁，酒店床墊制造企業接下來一般會面臨著下一個渠道環節——代理商或經銷商。
理清代理商和經銷商區別的關鍵，是看商業主體是否需要從廠家購買產品，取得產品所有權。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給予一定額度的一種經營行為，貨物的所有權仍屬于廠家。產品非自用，而是代企業將產品轉手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業代理傭金的商業單位，其關系鏈是“廠家——(代理商)——消費者”。
經銷是用資金直接從企業進貨，并將貨物轉手于市場的市場行為，產品同樣也非自用。所謂“經銷商”，一般是指那些從企業以錢換貨，并取得產品所有權的商業單位，其關系鏈是“廠家——經銷商經銷商——消費者”。
代理、經銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產業領域最老、最經典、也是最普遍的渠道模式了。
代理商模式按數量分可分為三類：一、獨家代理，二是少頭博弈代理(2-3家)，三是多頭博弈代理(3家以上)。
按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商;二是獨立代理，即公司在資金等項目上保持獨立的銷售代理商。
按代理商的層數可分為：一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權限不同的大代理商和小代理商;二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發和管理小代理商。
具體代理模式如何選擇，取決于產品的不同類型、消費群體購物特性、不同的市場規模、公司性質等綜合因素。
3.第三方賣場模式
由于酒店床墊產品的特性(重展示、耗空間)，一般性的代理商、經銷商憑借自身的渠道、終端網絡，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區域的各個理想角落。這時候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現了。
這些賣場或跟代理商、經銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使酒店床墊品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點來看，一般存在以下四大類型賣場：
集群式賣場。指的是各種類型的酒店床墊賣場在一個區域非常集中，乃至形成了區域品牌效應，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以酒店床墊賣場、銷售著稱。“廣東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口;江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元;河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元;成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元。”新視角企業管理研究中心理事長張屹特別對這四大集群寺賣場規模作了調查總結。
連鎖式賣場。為了追求規模化優勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區域的局限，以統一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，
綜合性賣場。從售賣內容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是酒店床墊，也賣與酒店床墊有關的其它家居用品;還有做建材的賣場，里面一般也賣酒店床墊，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買酒店床墊的主要賣場。還有比這種家居賣場更“綜合”的，比如在好又多、家樂福等連鎖賣場以及一些百貨商場里，我們也能看見酒店床墊的身影，但這種場合的酒店床墊很多都是“散兵游勇”品牌，消費者消費時得“多長幾個心眼”。
特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既‘小’又‘廣’，既‘精’又‘深’的路線。因為‘小’，所以菱方圓能夠更靠近社區，更靠近顧客;因為‘廣’，菱方圓能夠占據更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的。”張屹對這種模式評價道。
產銷分離模式。許多業內人士認為，作為一個企業而言，不管他采取的是自營也好、經銷也好，都應該考慮“產銷分離”來做。產銷分開”的典范就是芝華仕CHEERS，芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司，但公司在運作時，芝華仕的生產和銷售是完全獨立的，也正因為如此，芝華仕在國際、香港和國內市場實現了戰略性的騰飛。
再比如東北的雙葉酒店床墊，在各車間都采取這種模式來進行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責任心和積極性，從而督促各部門節約成本，創造出更高的價值。
不管廠家采取經銷的模式也好、自營的模式也好，統一采購銷售的模式更不用說，以后廠家‘產銷分離’將是一種發展趨勢。”這一點，正在成為越來越多業內決策人士的共識。
